Troppe imprese eludono le tutele degli agenti di commercio usando contratti impropri, spesso mascherati da consulenze o incarichi da procacciatore d’affari. È questa la denuncia lanciata da Sergio Mercuri, presidente di FNAARC Umbria, che chiede un intervento urgente per fare ordine nel settore e riconoscere pienamente i diritti di chi svolge attività continuative e professionali di rappresentanza.
Il problema, già segnalato a livello nazionale da Confcommercio, riguarda i cosiddetti “contratti pirata”, ossia forme contrattuali che non garantiscono adeguate tutele economiche e previdenziali, andando a compromettere un equilibrio costruito su Accordi Economici Collettivi (AEC) firmati tra FNAARC e le principali organizzazioni imprenditoriali.
L’agente non è un procacciatore: due ruoli diversi
“Il fenomeno è sempre più diffuso – spiega Mercuri –. Si vedono aziende che, pur in presenza di rapporti stabili e continuativi, utilizzano contratti da procacciatore d’affari o da consulente, figure che per legge non prevedono vincoli, tutele né iscrizione a Enasarco, l’ente di previdenza degli agenti. Una scorciatoia che mina le regole condivise e crea confusione giuridica”.
In Italia operano circa 210mila agenti di commercio, contro 40mila procacciatori d’affari. In Umbria, il rapporto è simile: 2.745 agenti contro 714 procacciatori. Una proporzione che, secondo FNAARC, dimostra quanto l’attività dell’agente sia centrale per l’economia, ma anche quanto sia urgente distinguere chiaramente le figure coinvolte.
L’agente di commercio – sottolinea Mercuri – ha un mandato continuativo, lavora in esclusiva o in plurimandato, promuove affari per conto di un’azienda ed è iscritto a Enasarco. Il procacciatore, invece, interviene occasionalmente, senza legami stabili con l’impresa, e proprio per questo non può in alcun modo sostituire l’agente nei rapporti a lungo termine.
Un problema legale e fiscale
L’allarme lanciato da FNAARC trova fondamento anche in ambito giurisprudenziale: la Corte di Cassazione, con l’ordinanza n. 27571/2025, ha recentemente ribadito la natura professionale e autonoma dell’attività dell’agente di commercio, confermando la differenza sostanziale rispetto ad altre forme di collaborazione.
“Usare un contratto da procacciatore per coprire un rapporto continuativo di agenzia è un’operazione scorretta e rischiosa – avverte Mercuri –. Così facendo, le aziende si espongono a controlli da parte di Enasarco e dell’Agenzia delle Entrate, con possibili sanzioni, perdita di agevolazioni fiscali e l’apertura di contenziosi costosi. È fondamentale inquadrare correttamente ogni rapporto”.
Accordi Economici Collettivi come garanzia di equità
FNAARC ribadisce la centralità degli Accordi Economici Collettivi, che disciplinano in modo trasparente e condiviso i rapporti tra agente e mandante. “Solo attraverso il rispetto degli AEC possiamo garantire un mercato equo, competitivo e sostenibile – conclude Mercuri –. Un mercato dove chi lavora con serietà e professionalità può contare su diritti certi, tutele previdenziali e contrattuali e un quadro normativo chiaro”.
Il tema sarà al centro della riunione del coordinamento nazionale FNAARC, in programma a Roma il 19 novembre, dove verranno analizzati i casi più critici e avanzate proposte concrete per un rafforzamento del sistema di tutele nel settore.
